Gartner soʻrovida B2B xaridorlarning 67 foizi sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi, 69 foizi esa AI bergan maʼlumotni sotuvchi bilan tasdiqlashni xohlaydi. Ikki raqam zid emas: xaridor ishning koʻpini oʻzi qiladi, lekin muhim joyda sotuvchi tasdigʻini kutadi. Sotuvchi maʼlumot manbasidan ishonch manbaiga aylanmoqda, marketing esa sayt, material va murojaatlar bir-biriga mos va mazmunli boʻlishini taʼminlashi kerak. Raqamlar xaridorning javobi, haqiqiy xatti-harakat emas.
2026-yil martida Gartner B2B xaridorlarning 67 foizi sotuvchisiz tajribani afzal koʻrishini eʼlon qildi. Ikki oy oʻtib, may oyida shu kompaniya boshqa raqam chiqardi: xaridorlarning 69 foizi AI bergan maʼlumotni baribir sotuvchi bilan tasdiqlashni xohlaydi. Bu zidlikka oʻxshaydi. Aslida ikki raqam turli savolga javob beradi, ularni birga oʻqiganda esa sotuvchi, marketing va kontent vazifalari qanday oʻzgarishi koʻrinadi.
Rep-free nimani anglatadi
“Rep” inglizcha savdo vakili soʻzining qisqartmasi, “rep-free” esa savdo vakilisiz oʻtadigan tajriba. Gartner relizlarida bu atama alohida taʼriflanmagan. Reliz faqat shuni aytadi: xaridorlarning 67 foizi sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi. Savol matni, javob variantlari va tajriba xaridning qaysi qismini qamrashi ochiq emas. Shuning uchun raqamni “xaridor sotuvchini xohlamaydi” deb emas, “koʻp xaridor jarayonda sotuvchisiz yurishga tayyor” deb oʻqish toʻgʻriroq, bu tahririyat oʻqishi.
Gʻoya 2012-yildan beri yuradi
Sotuvchining roli kamayyapti degan fikr yangi emas. 2012-yilda Harvard Business Review jurnalida Brent Adamson, Matthew Dixon va Nick Toman “Yechim sotuvining oxiri” maqolasini chop etdi. Uning ochilishida aytilishicha, B2B mijozlari sotuvchiga avvalgidan kamroq muhtoj, chunki muammoni oʻzlari aniqlay oladi. 2019-yilga kelib Adamson Gartner nomidan gapirdi va muammo boshqa joyga koʻchgan edi: xaridorni maʼlumot yetishmasligi emas, uning koʻpligi va ziddiyati qiynardi. 2025–2026-yillardagi soʻrovlar yana bir qadam qoʻyadi: xaridor maʼlumotni oʻzi topishni, tahlil qilishni xohlaydi, sotuvchi esa tasdiqlovchi boʻlib qoladi.
Quyidagi jadvalda bir mavzudagi Gartner raqamlari yonma-yon qoʻyilgan.
| Raqam | Xaridor nimani aytgan | Reliz |
|---|---|---|
| 61 foiz | umuman sotuvchisiz xaridni afzal koʻradi, 632 xaridor, 2024-yil kuzi | 2025-yil iyun |
| 67 foiz | sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi, 646 xaridor, 2025-yil kuzi | 2026-yil mart |
| 70 foiz | toʻliq raqamli, oʻz-oʻzidan xizmat koʻrsatiladigan xaridni afzal koʻradi | 2026-yil may |
| 69 foiz | AI bergan maʼlumotni sotuvchi bilan tasdiqlashni afzal koʻradi | 2026-yil may |
| 51 va 49 foiz | chalgʻituvchi maʼlumotni GenAI dan va sotuvchidan olish ehtimoli yuqoriroq | 2026-yil may |
| 73 foiz | mos kelmaydigan murojaat yuborgan yetkazuvchidan faol qochadi | 2025-yil iyun |
| 69 foiz | sayt va sotuvchi aytgan maʼlumot orasida nomuvofiqlik koʻrgan | 2025-yil iyun |
McKinseyning 2024-yilgi B2B Pulse soʻrovida, 13 mamlakatdagi qariyb 4 000 qaror qabul qiluvchi ishtirok etgan, rasm boshqacha. Xarid yoʻlining istalgan bosqichida xaridorlarning uchdan biri shaxsiy uchrashuvni, uchdan biri masofadan muloqotni, uchdan biri oʻz-oʻzidan xizmat koʻrsatishni istaydi. Yangi yetkazuvchi bilan 41 foiz, birinchi xaridda 40 foiz xaridor shaxsiy uchrashuvni afzal koʻradi. Gartner umumiy tajriba haqida soʻraydi, McKinsey har bosqichdagi muloqot usuli haqida. Shu farqning oʻzi ham savolning shakli raqamga qanchalik taʼsir qilishini koʻrsatadi.
61 dan 67 ga: oʻsishmi yoki tebranishmi
Jadvalda 61 foiz 2025-yil iyunidan, 67 foiz 2026-yil martidan olingan. Olti foiz punktlik farq, yaʼni 61 dan 67 gacha, oʻsishga oʻxshaydi, shuning uchun xato chegarasini taxminan hisoblab koʻramiz. Ikki namuna 632 va 646 kishidan iborat, ularni tasodifiy tanlangan deb faraz qilsak, farqning 95 foizli ishonch oraligʻi taxminan ±5,3 punkt chiqadi. Bu qayta soʻralganda farq shu oraliqda tebranishi mumkin degani. Olti punkt bu chegaradan sal oshadi, yaʼni oʻsish chegarada turibdi.
Lekin faraz tasdiqlanmagan: Gartner namuna qanday tuzilganini aytmaydi, tasodifiy boʻlmasa xato chegarasi ancha katta boʻlishi mumkin. Shuning uchun 61 dan 67 ga oʻtishni “tendensiya boshlandi” deb emas, “bu yoʻnalish kuzatishga arziydi” deb oʻqigan maʼqul. Hisob tahririyatniki.
67 va 69 bir-biriga zid emas
Sodda hisob. Agar ikkala foiz butun namunaga tegishli boʻlsa, 67 va 69 yigʻindisi 136 foiz boʻladi. Demak, kamida 36 foiz xaridor ikkala fikrda boʻlishi shart: u sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi va shu bilan birga AI natijasini sotuvchi bilan tekshirmoqchi. Bu sotuvchisiz tajribani afzal koʻradiganlarning kamida 54 foizi.
Lekin may relizi 69 foizning bazasini aytmaydi. U faqat generativ AI ishlatgan 45 foizga tegishli boʻlishi ham mumkin. Unda butun namunadagi ulush taxminan 31 foiz boʻladi va majburiy kesishma yoʻqoladi. Ikki variant jadvalda berilgan.
| Variant | 69 foizning bazasi | Butun namunadagi ulush | 67 foiz bilan majburiy kesishma |
|---|---|---|---|
| A | barcha xaridorlar | 69 foiz, taxminan 445 kishi | kamida 36 foiz, taxminan 232 kishi |
| B | faqat GenAI ishlatganlar, yaʼni 45 foiz | taxminan 31 foiz, taxminan 200 kishi | majburiy kesishma yoʻq |
Qaysi variant toʻgʻri boʻlsa ham, mazmuni oʻzgarmaydi. Xaridor jarayonning katta qismini oʻzi bajarmoqchi, ammo qaror yaqinlashganda maʼlumotni biror odamdan eshitmoqchi. Yaʼni sotuvchisiz tajriba odatiy yoʻl, sotuvchi esa chetga chiqish eshigi.
Sotuvchi oʻrni oʻzgaradi, kamaymaydi
May relizida Gartner tahlilchisi xaridorlarning raqamli vositalarga moyilligi sotuvchining ahamiyati kamayganini bildirmasligini aytadi. Sotuvchi maʼlumotning asosiy manbasidan tasdiq va ishonch manbaiga aylanmoqda. Reliz sotuvchi eng muhim axborot manbai boʻlib qoladigan uchta nuqtani sanaydi: ehtiyojni oʻrganish, afzal yetkazuvchini aniqlash bilan ichki qoʻllab-quvvatni topish va xaridni yakunlash.
2025-yil iyun relizi bunga aniq misol qoʻshadi. Mahsulot kompaniyaga mos keladimi degan savolda xaridor sotuvchining fikrini soʻraydi, umumiy maʼlumotni esa raqamli vositalardan oladi. Gartnerning 2019-yilgi soʻrovida ham shunday xulosa chiqqan edi: koʻp maʼlumotni saralashga yordam bergan sotuvchilarning 80 foizi sifatli va afsuslanmaydigan bitim yopgan.
Bu sotuvchini avtomatik ravishda ishonchli qilmaydi. Xaridorlarning 51 foizi chalgʻituvchi maʼlumotni koʻproq GenAI dan olish ehtimoli bor deydi, 49 foizi esa sotuvchidan. Ikki manbaga ishonch deyarli teng boʻlingan, shuning uchun sotuvchi oʻz gapini tekshirsa boʻladigan faktlar bilan qoʻllab-quvvatlashi kerak.
Bularni vazifalar boʻyicha jamlash mumkin. Jadvalning ikkinchi ustuni Gartner relizlariga tayanadi, uchinchisi tahririyat taklifi.
| Xaridor vazifasi | Xaridor kimga tayanadi | Marketingning ishi, tahririyat taklifi |
|---|---|---|
| Umumiy maʼlumot yigʻish, yangi narsani oʻrganish | asosan raqamli vositalar | mustaqil oʻqiladigan, sotuvchi aytadigan narsaga mos material |
| Ehtiyoj yoki muammoni aniqlash | sotuvchi eng muhim manba | muammoni nomlashga yordam beradigan tashxis materiali |
| Afzal yetkazuvchini tanlash va ichki qoʻllab-quvvat | sotuvchi eng muhim manba | xaridor hamkasbiga uzata oladigan guruh uchun umumiy xulosa |
| Mahsulot kompaniyaga mosligini baholash | sotuvchining fikri | cheklovlar va mos kelmaydigan holatlarni ochiq yozish |
| Xaridni yakunlash | sotuvchi eng muhim manba | shartlar va keyingi qadamlar haqida yagona, ziddiyatsiz maʼlumot |
Jadvaldan koʻrinadiki, marketing ishi sotuvchi gapirmaydigan joylarda boshlanadi va sotuvchi gapira boshlagan joyda tugamaydi. Birinchi va oxirgi qatorlarda kontent xaridorning oʻzi bilan, oʻrtadagi qatorlarda esa xaridor orqali uning hamkasblari bilan ishlaydi.
Sotuvchi kelguncha marketing nimani hal qilishi kerak
Xaridor sotuvchiga yetib kelguncha koʻp ish saytda, materiallarda va birinchi xabarlarda hal boʻladi. Gartnerning ikki topilmasi bevosita marketingga tegadi.
Birinchisi: nomuvofiqlik. Xaridorlarning 69 foizi sayt va sotuvchi aytgan maʼlumot orasida zid joylarni koʻrgan. Gartner tahlilchisi bunday farq ishonchsizlik tugʻdiradi va bitimni xavf ostiga qoʻyishi mumkinligini yozadi. Ikkinchisi: murojaat sifati. Xaridorlarning 73 foizi mos kelmaydigan murojaat yuborgan yetkazuvchilardan faol qochadi.
Gipotetik mos kelmaslik testi. Kompaniya oʻzining 10 ta asosiy tasdigʻini, masalan yetkazish muddati, toʻlov shartlari va xizmat hajmini, saytda, taklifda va sotuvchi soʻzida solishtiradi. Uchtasi har joyda boshqacha chiqsa, mos kelmaslik 30 foiz. Gartnerning 69 foizi xaridorlar ulushi, bu esa tasdiqlar ulushi, yaʼni ular bevosita taqqoslanmaydi. Test baribir yoʻnalish beradi: xaridor aynan shu uchta joyda ishonchni yoʻqotishi mumkin.
Marketing uchun yana bir gʻoya Gartnerning mart relizida. U “qiymat aniqligi”ni, yaʼni xaridorning oʻz roli va biznesi sharoitida yechim natijani qanday yaxshilashini aniq tushunishini, asosiy maqsad deb ataydi. Ishonchli xaridorlar yaxshi sifatli bitimni ikki baravar koʻp xabar qilgan. Statik materiallar bunga yetmaydi, deydi tahlilchi.
Qayerda xato qilinadi
- Rep-free ni sotuvchilarni qisqartirish uchun asos qilish. Gartner aksini aytadi: sotuvchi ahamiyatini yoʻqotmaydi, faqat boshqacha namoyon boʻlishi kerak.
- Koʻproq xabar yuborish. Mos kelmaydigan murojaatdan xaridorlarning 73 foizi qochadi, shuning uchun hajm emas, mosligi muhim.
- Bir raqamga tayanish. 61, 67 va 70 foiz turli savol va yillarga tegishli, McKinsey esa uchdan birni koʻrsatadi.
- Raqamni mahalliy bozorga koʻchirish. Gartner relizlarida mamlakatlar koʻrsatilmagan, McKinsey soʻrovida 13 mamlakat boʻlgan, Oʻzbekiston alohida ajratilgani aytilmagan.
Amalda nima qilish mumkin
Quyidagi qadamlar tadqiqotlardan chiqarilgan tahririyat xulosasi, oʻzbek bozori uchun sinab koʻrilmagan:
- Sayt, taklif va sotuvchi soʻzi uchun yagona 10 tasdiqli roʻyxat tuzing va har chorakda solishtiring.
- Sotuvchi qoʻshimcha qiymat beradigan uchta nuqtani belgilang: ehtiyojni aniqlash, ichki qoʻllab-quvvatni topish va yakuniy shartlar. Qolgan bosqichlarni mustaqil oʻqiladigan materialga bering.
- Avval butun xarid guruhi uchun umumiy maqsad va natijani yozing, keyin har bir rol uchun qisqa qoʻshimcha qoʻshing. Gartnerning 2025-yil may soʻrovida guruh darajasiga moslangan material kelishuvni 20 foiz yaxshilagan, alohida odamga moslangani esa 59 foiz yomonlashtirgan.
- Murojaatni yuborishdan oldin kimga va nima uchun yozilayotganini ikki jumlada ayting. Ayta olmasangiz, yubormang.
- Bitimdan keyin xaridordan qarorga qanchalik ishonganini soʻrang. Gartner ishonch yaxshi bitim bilan bogʻliqligini koʻrsatgan, oʻzingizda ham tekshiring.
Sotuvchisiz tajriba sotuvchining keraksizligini bildirmaydi, uning vazifasi oʻzgarishini bildiradi. Eng katta xavf xaridor sotuvchigacha boʻlgan yoʻlda ziddiyatli yoki mos kelmaydigan maʼlumotga duch kelishi. Keyingi savol: sizning saytingiz, taklifingiz va sotuvchingiz bir xil narsani aytyaptimi?
Asosiy atamalar
- Rep-free
- Savdo vakilisiz oʻtadigan xarid tajribasi. Xaridor maʼlumotni oʻzi topadi, oʻzi tanlaydi va koʻpincha oʻzi sotib oladi.
- Sotuvchi
- Kompaniya nomidan xaridor bilan gaplashadigan savdo vakili.
- Afzal koʻrish
- Soʻrovda xaridor tanlagan variant. U real xaridda aynan shunday qilgani degani emas.
- Generativ AI
- Savolga javoban matn yoki rasm yaratadigan sunʼiy intellekt vositasi.
- Tasdiqlash
- Topilgan maʼlumotni boshqa manba yoki mutaxassis bilan solishtirib, toʻgʻriligini tekshirish.
- Qiymat aniqligi
- Xaridor yechim uning oʻz roli va biznesida natijani qanday yaxshilashini aniq tushunishi.
- Statik material
- Oʻzgarmaydigan tayyor hujjat: taqdimot, buklet, PDF. U xaridorning aniq savoliga moslashmaydi.
- Nomuvofiqlik
- Bir kompaniyaning turli joylarda, masalan saytda va sotuvchi soʻzida, har xil maʼlumot berishi.
- Mos kelmaydigan murojaat
- Xaridorga ehtiyoji yoki roliga aloqasi yoʻq xabar. Gartnerga koʻra xaridorlarning koʻpi bunday yetkazuvchidan qochadi.
- Xarid guruhi
- Bir kompaniyada xarid qarorida ishtirok etadigan odamlar. Ularning har biri uchun alohida savollar boʻlishi mumkin.
Manbalar
Maqola quyidagi manbalarga tayanadi:
- Gartner. Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience. Press-reliz, Stamford, 2026 yil 9 mart (646 xaridor, 2025 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-03-09-gartner-sales-survey-finds-67-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-experience (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights. Press-reliz, Las Vegas, 2026 yil 20 may (645 xaridor, 2025 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience. Press-reliz, Stamford, 2025 yil 25 iyun (632 xaridor, 2024 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-06-25-gartner-sales-survey-finds-61-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-buying-experience (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Reveals New B2B Sales Approach to Win in Todayʼs Information Age. Press-reliz, 2019 yil 29 iyul (1 000 dan ortiq xaridor). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2019-07-29-gartner-reveals-new-b2b-sales-approach-to-win-in-toda (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Candace Lun Plotkin, Jennifer Stanley, Liz Harrison. Five fundamental truths: How B2B winners keep growing (B2B Pulse 2024). McKinsey & Company, 2024 yil 12 sentyabr. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/five-fundamental-truths-how-b2b-winners-keep-growing (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Brent Adamson, Matthew Dixon, Nick Toman. The End of Solution Sales. Harvard Business Review, 2012 yil iyul–avgust (maqolaning ochilish qismi oʻqildi). https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate Unhealthy Conflict During The Decision Process. Press-reliz, Stamford, 2025 yil 7 may (632 xaridor, 2024 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-05-07-gartner-sales-survey-finds-74-percent-of-b2b-buyer-teams-demonstrate-unhealthy-conflict-during-the-decision-process (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)