Gartnerning 2025-yil kuzidagi soʻrovida B2B xaridorlar yaqinda qilgan xaridida oʻrtacha yettita axborot manbasidan foydalangan, 45 foizi generativ AI ishlatgan. Xaridorlarning 67 foizi sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi, lekin 69 foizi AI bergan maʼlumotni sotuvchi bilan tasdiqlaydi. Xarid guruhi beshdan oʻn olti kishigacha boʻlishi mumkin va ularning koʻpi qaror jarayonida kelisha olmaydi. Natijalar xaridorning javobi, xatti-harakat emas va mamlakatlar tarkibi ochiq berilmagan.
2026-yil may oyida Gartner kompaniyasi B2B xaridorlar soʻrovining yangi natijalarini eʼlon qildi. Savollar 2025-yil avgust va sentyabrida 645 xaridorga berilgan. Ular yaqinda qilgan xaridida oʻrtacha yettita axborot manbasidan foydalangan, 45 foizi esa generativ sunʼiy intellektdan, yaʼni matn yozib javob beradigan vositalardan foydalangan. Eski tasavvurda B2B xaridning markazida sotuvchi turadi. Bu raqamlar boshqa rasmni koʻrsatadi: xaridor yoʻlning katta qismini bir nechta manbada oʻzi bosib oʻtadi.
Kimlar soʻralgan va nimaga ehtiyot boʻlish kerak
Gartner raqamlarni press-relizlar orqali eʼlon qiladi, toʻliq hisobot esa uning mijozlariga yopiq. Ikki 2026-yilgi relizda soʻrov hajmi bir kishiga farq qiladi: martdagisida 646, maydagisida 645 xaridor. Bu ehtimol bitta soʻrovning ikki tahlilidir, lekin relizlar buni aytmaydi. Xato chegarasi, mamlakatlar va sohalar tarkibi ham keltirilmagan, shuning uchun raqamlarni butun dunyodagi B2B xaridorlar uchun oʻrtacha rasm deb emas, Gartner kuzatgan guruhning javobi deb oʻqish toʻgʻriroq.
Yana ikki nuqta bor. Birinchisi: soʻrovni Gartnerning savdo boʻlimi oʻtkazgan, uning mijozlari esa savdo rahbarlari. Shuning uchun xulosalar koʻpincha sotuvchiga beriladigan maslahat shaklida yoziladi. Ikkinchisi: xaridorlardan nimani afzal koʻrishi soʻralgan, yaʼni javoblar ustuvorlikni koʻrsatadi, bitimdagi haqiqiy xatti-harakatni emas.
Yettita manba, koʻp kanal
Yetti manba aynan qaysilar ekanini may relizi sanamaydi. Boshqa bir Gartner soʻrovi, 2022-yil noyabr va dekabrdagi 771 xaridor, ayrim manbalarni nomlaydi. Bular mijoz sharhlari va tavsiyalari, mustaqil mutaxassislar bilan maslahat hamda sotuvchining oʻz kanallari: sayt, ijtimoiy tarmoq, qidiruv va interaktiv vositalar. Uchinchi tomon manbalari xaridorlarga sotuvchining raqamli kanallaridan 1,4 baravar qimmatliroq koʻringan. Ijtimoiy tarmoqlar ichida xarid qaroriga eng koʻp taʼsir qilgani YouTube boʻlgan, undan keyin Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn va TikTok kelgan. Roʻyxatda Telegram yoʻq, shuning uchun oʻzbek xaridorlari uchun bu boʻshliqni oʻz soʻrovingiz bilan toʻldirish kerak. Gartner tahlilchisi ijtimoiy tarmoqlar B2B brendlari tomonidan yetarlicha ishlatilmayotganini aytadi. Mustaqil manba bu rasmni toʻldiradi: McKinseyning 2024-yilgi B2B Pulse soʻrovida qariyb 4 000 qaror qabul qiluvchi xarid yoʻlida oʻrtacha oʻnta aloqa kanalidan foydalanishini aytgan, 2016-yilda bu beshta edi. Kanal va manba bir narsa emas, lekin yoʻnalish bir xil: xaridor yoʻli kengayib, maʼlumot koʻproq joydan olinmoqda. Sotuvchining raqamli kanallari orasida esa xaridorlar saytdan eng koʻp foydalangan. 2022-yilgi soʻrovda generativ AI hali oʻlchanmagan.
Quyidagi jadvalda Gartnerning soʻnggi relizlaridagi asosiy raqamlar bir joyga yigʻilgan.
| Raqam | Nimani anglatadi | Manba |
|---|---|---|
| 7 | yaqinda qilingan xaridda oʻrtacha axborot manbalari soni | 2026-yil may, 645 xaridor |
| 45 foiz | xaridda generativ AI ishlatgan, asosan sotuvchi va mahsulot haqida maʼlumot yigʻish uchun | 2026-yil mart va may |
| 67 foiz | sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi | 2026-yil mart va may |
| 70 foiz | toʻliq raqamli, oʻz-oʻzidan xizmat koʻrsatiladigan xaridni afzal koʻradi | 2026-yil may |
| 69 foiz | AI bergan maʼlumotni sotuvchi bilan tasdiqlashni afzal koʻradi | 2026-yil may |
| 61 foiz | sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi, avvalgi soʻrov: 632 xaridor, 2024-yil avgust va sentyabr | 2025-yil iyun |
61 dan 67 foizga oʻsish koʻzga tashlanadi, ammo ikki soʻrov turli xaridorlardan olingan va xato chegarasi berilmagan. Shu sababli oʻsishni tayyor tendensiya deb atash erta.
Sotuvchi bilan oʻtgan vaqt: 17 foizmi yoki 24 foiz
Marketing taqdimotlarida eski raqam tez-tez uchraydi: xaridor oʻz vaqtining atigi 17 foizini yetkazuvchilar bilan uchrashuvga sarflaydi. 2018-yil avgustdagi bir maqolada bu raqam Gartner tadqiqotiga bogʻlangan, uchta yetkazuvchi boʻlsa har biriga beshdan sal koʻproq foiz toʻgʻri kelishi hisoblangan. Gartnerning oʻz hujjatida 17 foizni topa olmadik. Hozirgi Gartner sahifasi esa 24 foiz deydi, lekin sanasi va oʻlchash usuli koʻrsatilmagan.
Gipotetik hisob. Xaridorning butun xarid vaqtini 100 birlik desak, 24 birligi yetkazuvchilar bilan uchrashuvga ketadi, 76 birligi boshqa ishlarga. Uchta yetkazuvchi teng taqsimlansa, har biri 8 birlik oladi. 17 foizda bu atigi taxminan 5,7 birlik. Qaysi raqam toʻgʻri boʻlmasin, xulosa oʻzgarmaydi: xaridor vaqtining katta qismi sotuvchi koʻra olmaydigan joyda oʻtadi, kimdir shu paytda uning nomini eslaydi, kimdir esa umuman roʻyxatga kirmaydi.
Xarid guruhi: besh kishidan oʻn oltigacha
Gartnerning 2025-yil may relizida, 632 xaridor soʻralgan, xarid guruhlari beshdan oʻn olti kishigacha va toʻrttagacha funksiyadan iborat deyiladi. Guruhlarning 74 foizi qaror jarayonida nosogʻlom nizo koʻrsatadi. Bu aʼzolarning maqsadlari zid kelganda, eng yaxshi yoʻl haqida kelisha olmaganda yoki tashqi qaror qabul qiluvchilar ularning fikrini bekor qilganda yuzaga keladi. Kelishuvga erishgan guruhlar yaxshi sifatli bitimni 2,5 baravar koʻproq xabar qilgan.
Gipotetik misol. Guruhda 8 kishi bor va har biri taxminan yettita manbadan foydalanadi. Brend haqidagi taassurot jami 56 ta alohida aloqada shakllanishi mumkin. Baʼzi manbalar takrorlanadi, shuning uchun amalda bu son kamroq. Lekin sotuvchi bu aloqalarning kichik bir qismida ishtirok etadi, qolganlari uning koʻzidan chetda qoladi.
Vazifalar boʻyicha boʻlinish: nimani xaridor oʻzi qiladi
Gartnerning 2025-yil iyun relizi bu savolga aniqroq javob beradi. Xaridorlar umumiy maʼlumot qidirishda va yangi narsani oʻrganishda raqamli vositalarni sotuvchidan afzal koʻradi. Lekin kompaniyaga mos kelish-kelmasligini baholash kabi kontekst talab qiladigan vazifalarda sotuvchining fikrini soʻraydi. Hammasini birga olganda xaridor 3,0 faoliyatni ham onlayn, ham sotuvchi bilan, 2,3 faoliyatni faqat sotuvchi bilan, 1,8 faoliyatni faqat raqamli vositalar bilan bajarishni afzal koʻradi. Demak, xarid yoʻli ikki yoʻlakka boʻlinmaydi: asosiy ish aralash yoʻlakda oʻtadi, yaʼni xaridor maʼlumotni oʻzi topadi, keyin sotuvchi bilan tekshiradi.
Sotuvchi qayerda kerak boʻlib qoladi
Gartner xaridorning mustaqilligini sotuvchining keraksizligi deb oʻqimaydi. May relizida sotuvchi uchta vazifada eng muhim axborot manbai boʻlib qoladi: biznes muammosini yoki ehtiyojni oʻrganishda, afzal yetkazuvchini aniqlash va ichki qoʻllab-quvvatni topishda, xaridni yakunlashda. Sotuvchi maʼlumotning asosiy manbasidan tasdiq va ishonch manbaiga aylanmoqda, deydi Gartner. Bu masala keyingi maqolada alohida koʻriladi.
Maʼlumot koʻp boʻlsa, qaror qiyinlashadi
Bu mavzu yangi emas. 2019-yilda Gartner 1 000 dan ortiq xaridordan soʻradi: 89 foizi xarid paytida uchragan maʼlumotni yuqori sifatli deb baholagan. Shunga qaramay maʼlumot koʻpligi va yetkazuvchilar oʻrtasidagi qarama-qarshilik qarorni qiyinlashtirgan: bunday xaridorlar dastlabki rejadan kichikroq va kam oʻzgartiradigan qadamga 153 foiz koʻproq ehtimol bilan toʻxtagan. Maʼnoni anglab berish usulini qoʻllagan sotuvchilarning 80 foizi sifatli va afsuslanmaydigan bitim yopgan.
2026-yilda bu gap generativ AI bilan yangi tus oldi. Xaridorlarning 51 foizi chalgʻituvchi maʼlumotni koʻproq GenAI dan olish ehtimoli bor deydi, 49 foizi esa sotuvchidan. Ikki manbaga ishonch deyarli teng boʻlingan.
Generativ AI xaridor roʻyxatiga qanday kiradi
Gartner xaridorlar GenAI dan asosan yetkazuvchilar va mahsulotlar haqida maʼlumot yigʻish uchun foydalanganini yozadi. Qaysi vositalar ishlatilgani relizda aytilmagan. Shuning uchun Googleʼning rasmiy qoidasini faqat Google Search ichidagi AI imkoniyatlariga tatbiq etish mumkin. 2026-yil iyuldagi hujjatda maxsus fayl, maxsus belgilash yoki kontentni mayda boʻlaklarga boʻlish talab qilinmaydi, SEO ning odatiy qoidalari amal qiladi. Google asl, mutaxassis qalamiga mansub va tushunarli kontentga eʼtibor berishni maslahat beradi.
Bundan B2B uchun oddiy xulosa chiqadi. Xaridor roʻyxatni tuzayotgan paytda sizning sahifangiz AI javobiga tushishi uchun u oʻsha sohada aniq, tekshirsa boʻladigan va boshqa joyda topilmaydigan maʼlumot bersa kifoya. Bu tahririyat mulohazasi, Google hujjati AI javobiga tushishni taʼminlamaydi.
Qayerda xato qilinadi
- Afzal koʻrishni xatti-harakat deb oʻqish. 67 foiz sotuvchisiz tajribani afzal koʻradi, ammo bu ular amalda sotuvchisiz sotib oldi degani emas.
- Turli yillardagi soʻrovlarni bitta qatorga qoʻyish. 61, 67 va 69 foiz har xil yil, hajm va savoldan olingan.
- Gartner maʼlumotini mahalliy bozorga koʻchirish. Relizlarda mamlakatlar va sohalar koʻrsatilmagan, Oʻzbekiston xaridorlari haqida maʼlumot yoʻq.
- Ikkilamchi raqamni birlamchi deb olish. 17 foiz kabi raqamlar maqolalarda aylanib yuradi, lekin asl hujjat topilmadi.
Amalda nima qilish mumkin
Quyidagi qadamlar Gartner maʼlumotidan chiqarilgan tahririyat xulosasi. Oʻzbekiston bozori uchun ular sinab koʻrilmagan farazlar:
- Oxirgi sakkizta bitimni koʻrib chiqing va xaridorlardan soʻrang: qaysi manbalardan foydalangan va birinchi boʻlib qayerdan oʻrgangan. Natija sizning yetti manbali xaritangiz boʻladi.
- Uchinchi tomon manbalariga eʼtibor bering: mijoz sharhlari, mustaqil mutaxassislar fikri, kasbiy jamoalar. 2022-yilgi soʻrovda ular sotuvchi kanallaridan qimmatliroq baholangan.
- Saytda xarid guruhining turli aʼzolari uchun javob bor-yoʻqligini tekshiring: moliyachi, texnik mutaxassis, rahbar. Guruh toʻrt funksiyagacha boʻlishi mumkin.
- Sotuvchining uchrashuvida qaysi savollar qolishini aniqlang: tanlov, ichki qoʻllab-quvvat va yakuniy shartlar. Qolgan savollarni mustaqil oʻqiladigan material bilan yoping.
- Birinchi suhbatda xaridordan sizni qanday topganini soʻrab, javobni yozib boring. Ikki chorakdan soʻng manbalar xaritasi hisob-kitobga asoslangan boʻladi.
Xarita qanday koʻrinishi mumkinligini gipotetik jadval koʻrsatadi. Unda sakkizta bitim boʻyicha har manba necha marta tilga olingani sanalgan.
| Manba | Nechta bitimda tilga olingan | Ulushi |
|---|---|---|
| Sayt | 8 | 100 foiz |
| Qidiruv tizimi | 7 | 88 foiz |
| Mijoz tavsiyasi | 6 | 75 foiz |
| Tanish orqali | 5 | 63 foiz |
| AI vositasi | 3 | 38 foiz |
| Koʻrgazma | 1 | 13 foiz |
Bu namunada sayt va qidiruv deyarli har bitimda uchraydi, tavsiya esa toʻrttadan uchida. Demak, koʻrgazma kabi kam uchraydigan kanalga sarflanadigan kuchni qayta koʻrib chiqish mumkin, tavsiya va sharhlarni esa tizimli yigʻish mantiqli. Hisob sodda, lekin sakkiz bitim statistik xulosa uchun yetmaydi, shuning uchun u yoʻnalish beradi, qaror emas.
Xaridor yoʻlining katta qismi sotuvchi koʻzidan tashqarida oʻtadi, ammo qaror oldidan sotuvchining tasdigʻi hamon kerak. Shu sababli marketing va savdo bir xil, mustaqil oʻqiladigan va tekshirsa boʻladigan maʼlumot berishi kerak. Keyingi savol: xaridorlaringiz sizga yetib kelguncha aynan qaysi manbalardan oʻtadi?
Asosiy atamalar
- Xarid yoʻli
- Xaridor ehtiyojni anglagandan sotib olgunga qadar bosib oʻtadigan bosqichlar va kanallar majmuasi.
- Xarid guruhi
- Bir kompaniyada xarid qarorida ishtirok etadigan odamlar guruhi. Ularning har biri oʻz talabi va manfaatiga ega.
- Generativ AI
- Savolga javoban matn yoki rasm yaratadigan sunʼiy intellekt vositasi. Xaridor undan yetkazuvchilar haqida maʼlumot yigʻishda foydalanadi.
- Press-reliz
- Tashkilot eʼlon qiladigan qisqa rasmiy xabar. U odatda toʻliq hisobotdagi tafsilotlarning hammasini bermaydi.
- Sotuvchisiz xarid
- Xaridor sotuvchi bilan gaplashmasdan, sayt, sharh va boshqa manbalar orqali oʻzi oʻrganib sotib olishi.
- Oʻz-oʻzidan xizmat
- Xaridor kerakli maʼlumot yoki xizmatni inson yordamisiz, raqamli vosita orqali oladigan tajriba.
- Uchinchi tomon manbasi
- Sotuvchiga ham, xaridorga ham tegishli boʻlmagan manba: mijoz sharhi, mustaqil mutaxassis, kasbiy jamoa.
- Nosogʻlom nizo
- Guruh aʼzolarining maqsadi zid kelishi yoki kelisha olmasligidan kelib chiqadigan, qarorni sekinlashtiradigan kelishmovchilik.
- Soʻrov namunasi
- Soʻralgan odamlar guruhi. Namuna kichik yoki tasodifiy boʻlmasa, natijani butun bozorga koʻchirib boʻlmaydi.
- Maʼnoni anglab berish
- Sotuvchining xaridorga koʻp maʼlumotni saralashda, ziddiyatni hal qilishda va oʻz xulosasiga kelishda yordam berish usuli.
Manbalar
Maqola quyidagi manbalarga tayanadi:
- Gartner. Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience. Press-reliz, Stamford, 2026 yil 9 mart (646 xaridor, 2025 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-03-09-gartner-sales-survey-finds-67-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-experience (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights. Press-reliz, Las Vegas, 2026 yil 20 may (645 xaridor, 2025 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Marketing Survey Finds B2B Buyers Value Third-Party Interactions More Than Digital Supplier Interactions. Press-reliz, 2023 yil 8 iyun (771 xaridor, 2022 yil noyabr – dekabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2023-06-08-gartner-marketing-survey-finds-b2b-buyers-value-third-party-interactions-more-than-digital-supplier-interactions (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience. Press-reliz, Stamford, 2025 yil 25 iyun (632 xaridor, 2024 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-06-25-gartner-sales-survey-finds-61-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-buying-experience (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Heather Wright. Right info, right channel = happy B2B customer. iStart (Avstraliya), 2018 yil 17 avgust (Gartner tadqiqotiga havola qiluvchi ikkilamchi maqola). https://istart.com.au/news-items/right-info-right-channel-happy-b2b-customer/ (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Commercial Strategy: 3 Ways to Boost Revenue. gartner.com, Sales sahifasi, sana koʻrsatilmagan. https://www.gartner.com/en/sales/trends/commercial-strategy-guide (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate Unhealthy Conflict During The Decision Process. Press-reliz, Stamford, 2025 yil 7 may (632 xaridor, 2024 yil avgust – sentyabr). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-05-07-gartner-sales-survey-finds-74-percent-of-b2b-buyer-teams-demonstrate-unhealthy-conflict-during-the-decision-process (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Gartner. Gartner Reveals New B2B Sales Approach to Win in Todayʼs Information Age. Press-reliz, 2019 yil 29 iyul (1 000 dan ortiq xaridor). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2019-07-29-gartner-reveals-new-b2b-sales-approach-to-win-in-toda (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Google Search Central. Optimizing your website for generative AI features on Google Search. Hujjat, oxirgi yangilanish 2026 yil 10 iyul. https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/ai-optimization-guide (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Candace Lun Plotkin, Jennifer Stanley, Liz Harrison. Five fundamental truths: How B2B winners keep growing (B2B Pulse 2024). McKinsey & Company, 2024 yil 12 sentyabr. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/five-fundamental-truths-how-b2b-winners-keep-growing (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)