CRM voronkasi: bosqichlar, oʻtish koeffitsiyenti va maʼlumot modeli

Faraz qilaylik, sotuv boʻlimi rahbari yigʻilishda CRM dagi voronkani koʻrsatadi: yuzta yangi mijoz, oltmishtasi suhbatga chiqqan, oʻttiztasi taklif olgan, oʻn ikkitasi shartnoma tuzgan. Keyin kimdir soʻraydi: «Oʻtgan oyda bu raqamlar nega boshqacha edi?» Javob koʻpincha voronkaning oʻzida emas, uni yuritish usulida yotadi.

Voronka dasturda nimaga aylanadi

Dastur nuqtai nazaridan voronka bitta jadval: har satrda bitim, uning joriy bosqichi, summasi, egasi va bir necha sana turadi, bosqichlar roʻyxati esa tartib raqami bilan alohida kichik jadvalda saqlanadi. Odoo 19 hujjatida ham shunday: bosqichlar tartib bilan joylashadi va ularni sudrab qayta tartiblash mumkin.

Payne va Frow CRM ni dastur emas, mijoz haqidagi maʼlumotni boshqarish va natijani baholashni oʻz ichiga olgan jarayonlar yigʻindisi sifatida taʼriflaydi. Bu fikr voronkaga ham tegishli: ekrandagi rang-barang ustunlar, aslida, jamoa maʼlumotni qanday yozishi haqidagi kelishuv.

Bundan ikki amaliy xulosa chiqadi. Birinchidan, voronkani sozlash faqat dasturchining ishi emas, chunki bosqich taʼrifini bitimni biladigan odam, yaʼni sotuvchi va uning rahbari yozishi kerak. Ikkinchidan, tizim oʻzi kelishuv yaratmaydi: u faqat kelishilgan narsani aniq saqlaydi va sanaydi, kelishilmagan joyda esa chiroyli, ammo maʼnosiz raqam beradi.

Bosqich hodisa boʻlishi kerak, his emas

Bosqich nomi tushunarli boʻlsa-yu, uni qachon qoʻyish aniq boʻlmasa, voronka oʻz maʼnosini yoʻqotadi. «Qiziqish bildirdi» degan bosqich bir sotuvchi uchun salomlashgan mijoz, boshqasi uchun baho soʻragan mijoz boʻlishi mumkin. Shuning uchun bosqichni kuzatib boʻladigan hodisaga bogʻlash kerak: taklif yuborildi, namuna topshirildi, shartnoma loyihasi kelishildi.

Odoo da shu maqsadga alohida maydon bor. Bosqich shaklida «Talablar» matnini yozish mumkin va u bosqich nomi ustiga kursor olib borilganda koʻrinadi, maydon izohidagi misol esa «mijozga taklif yuborildi». Bosqichga qoʻyiladigan shartni shu yerga yozib qoʻysangiz, u butun jamoaga koʻrinib turadi.

Yaxshi bosqich uch xususiyatga ega. U bitta hodisaga tayanadi va keyingi bosqichdan aniq farq qiladi, uni tekshirish mumkin, yaʼni tizimda dalil qoladi. Va u sotuvchining ishini emas, xaridorning holatini tasvirlaydi: «mijozga qoʻngʻiroq qilindi» emas, «mijoz taklifni oldi».

Bosqichni oʻtkazib yuborish va orqaga qaytish

Haqiqiy savdoda bitim har doim ketma-ket yurmaydi. Mijoz birinchi qoʻngʻiroqdayoq tayyor taklifni soʻrashi yoki taklifdan keyin yana muzokaraga qaytishi mumkin, dastur esa bitimni istalgan bosqichga qoʻyishga ruxsat beradi, shuning uchun hisobot yozayotganda bu holatlarni oldindan hisobga olish kerak.

Tahririyat tavsiyasi sodda: bitim bosqichga yetdi deb hisoblash uchun uning oʻsha yoki undan keyingi bosqichda boʻlgan-boʻlmaganiga qarang, faqat joriy bosqichiga emas. Aks holda taklif bosqichiga sakrab chiqqan bitim suhbat bosqichidan oʻtmagan koʻrinadi va oʻtish koeffitsiyenti buziladi.

Oʻtish koeffitsiyenti: ikki xil hisob, ikki xil javob

Oʻtish koeffitsiyenti bitim bir bosqichdan keyingisiga qancha ehtimol bilan oʻtishini bildiradi. Uni hisoblashning ikki yoʻli bor va ular har doim ham bir xil natija bermaydi.

Birinchi yoʻl: oyning oxirida har bosqichda nechta bitim turganini sanab, ularni bir-biriga boʻlish. Bu tez, ammo notoʻgʻri. Taklif bosqichidagi bitimlar oldingi uch oyda ochilgan, suhbatdagilar esa shu oyda, yaʼni ular turli davrlarning aralashmasi, shuning uchun nisbat hech bir real guruhning oʻtishini koʻrsatmaydi va rahbarni notoʻgʻri xulosaga olib boradi.

Ikkinchi yoʻl: bir vaqtda ochilgan bitimlarni, masalan mart oyi ichida yaratilganlarni, yakuniga qadar kuzatish. Quyidagi hisob gipotetik, real kompaniya natijasi emas. Martda yuzta bitim ochilgan, shulardan oltmishtasi suhbatga, oʻttiztasi taklifga, oʻn ikkitasi shartnomaga yetgan boʻlsin. Bosqichdan bosqichga oʻtish 60, 50 va 40 foiz, boshdan oxirgacha esa 12 foiz boʻladi.

Bunda yana bitta tuzoq bor: guruh yetilishi kerak. Bitim oʻrtacha oʻn hafta davom etsa, martdagi guruhni mart oxirida baholab boʻlmaydi, chunki koʻp bitim hali ochiq. Odoo Pipeline tahlilidagi «Kogorta» koʻrinishi bitimlarni yaratilgan va yopilgan sana boʻyicha guruhlaydi, bu aynan shu muammoni koʻrsatish uchun moʻljallangan.

Bosqichdagi vaqt: kim kechikayotganini tizim aytsin

Faqat bosqich nomini saqlash yetarli emas. Bitim bosqichga qachon kirgan, qancha turgan va qaysi bosqichdan qaytgan, bularning hammasi saqlanishi kerak, aks holda «taklif bosqichida oʻrtacha necha kun turadi» kabi savolga javob topilmaydi.

Gipotetik misol bilan koʻraylik. Oxirgi oy taklif bosqichiga 40 bitim kirgan boʻlsin. Ularning 25 tasi oʻrtacha besh kunda chiqib ketgan, 15 tasi esa oʻrtacha oʻttiz kun turib qolgan. Oʻrtacha qiymat taxminan 14 kun chiqadi, ammo bu raqam hech bir bitimga mos kelmaydi. Shuning uchun oʻrtachaga emas, taqsimotga qarash kerak: nechta bitim yetti kundan kam, nechtasi oʻttiz kundan koʻp turdi.

Odoo bosqich oʻzgarishini bitim tarixida yozib boradi va har bosqichda turgan davomiylikni alohida hisoblaydi. Bundan tashqari, bosqich uchun «oʻtib ketish kunlari» belgilash mumkin: bitim shu muddatdan koʻp turib qolsa, kartochka qizaradi.

Bu yerda kichik nozik joy bor. Hujjat muddatni bosqichda turgan kunlar deb tasvirlaydi, maydon izohi esa bitim shuncha kun yangilanmagan boʻlsa belgilanadi, deydi. Ikki ifoda bir xil emas: bitim yangilanib tursa, lekin bosqichdan siljimasa, birinchi talqinda u qizarishi kerak, ikkinchisida yoʻq. Buni oʻz bazangizda sinab koʻrgan maʼqul.

Pipeline tahlilida tegishli oʻlchovlar ham bor: tayinlash uchun kunlar, yopilish uchun kunlar, lidni bitimga aylantirish uchun kunlar va rejalangan yopilish sanasidan oshgan kunlar. Ular bosqich tarixiga qoʻshimcha boʻladi, uning oʻrnini bosmaydi.

Hisobot koʻrinishlari va jamoaviy voronkalar

Odoo Pipeline tahlilida bitimlarni turli koʻrinishda koʻrish mumkin: grafik, jamlama jadval, kogorta va roʻyxat. Grafik bosqichlar boʻyicha bitimlar sonini koʻrsatadi, jamlama jadval esa bosqich va oy kesimida daromadni.

Bitimlarni filtr bilan ajratish ham mumkin: faol, nofaol, yutilgan va yoʻqotilgan. Guruhlash sotuvchi, jamoa, manba, kampaniya va bosqich boʻyicha amalga oshadi. Bosqichlar jamoalarga biriktirilishi mumkin, shuning uchun bir kompaniyada ikki jamoa turli voronkada ishlashi mumkin.

Yoʻqotish sababi: roʻyxatdan tanlansin

Yoʻqotilgan bitim haqidagi maʼlumot voronkaning eng qimmatli, ammo koʻpincha eng yomon yigʻiladigan qismi. Matn maydoniga «qimmat ekan», «oʻylab koʻraman», «boshqasidan oldi» deb yozilsa, ularni keyin sanab boʻlmaydi.

Odoo da bitimni yoʻqotilgan deb belgilaganda ochilgan oynada sabab roʻyxatdan tanlanadi, yopilish izohi esa ixtiyoriy. Yoʻqotilgan bitimlar avtomatik arxivga tushadi va ularni filtr bilan ajratib koʻrish yoki sabab boʻyicha sanash mumkin.

Oynada yangi sabab ham yaratish mumkin, shuning uchun roʻyxat nazoratsiz oʻsib ketishi ehtimoli bor. Sabablar roʻyxati qisqa va bir-birini istisno qilishi kerak: oʻnta oʻxshash sabab boʻlsa, sotuvchi har safar boshqasini tanlaydi va statistika yoʻqoladi. Tahririyat tavsiyasi: bitta «boshqa» punkti qoldiring, uni tanlagan bitimlarning ulushini har oy koʻring va u katta boʻlsa, roʻyxatni qayta koʻrib chiqing.

Masalan, oyiga qirqta bitim yoʻqotilsa va yigirma beshtasida sabab sifatida «baho» tanlangan boʻlsa, bu haqiqiy muammo ham, sotuvchilar uchun eng oson javob ham boʻlishi mumkin. Shuning uchun sabab nomlari xaridorning aniq gapiga yaqin boʻlsin: «boshqa taklif arzonroq», «muddat mos kelmadi», «ehtiyoj yoʻqoldi». Shunda baho savoli yana bir qatlam chuqurlashadi.

Voronka raqamlarini buzadigan odatiy holatlar

Quyidagilar manbadagi fakt emas, ammo yuqoridagi mantiqdan bevosita kelib chiqadi. Voronka raqamlari tez-tez shu joylarda buziladi.

• Eski bitimlar yopilmaydi. Mijoz uzoq vaqt jim boʻlsa ham bitim ochiq qolib, voronkani sunʼiy kattalashtiradi.
• Bosqich ommaviy suriladi. Oy oxirida rahbar bitimlarni keyingi bosqichga bir yoʻla oʻtkazsa, tarix sunʼiy yuqori koʻrinadi.
• Bir mijoz uchun ikki yozuv ochiladi. Ikki sotuvchi bitta mijozni alohida kiritsa, voronkada bitta imkoniyat ikki marta sanaladi.
• Summa yangilanmaydi. Muzokaradan keyin kelishilgan miqdor yozuvga kiritilmasa, kutilayotgan daromad haqiqatdan uzoqlashadi.

Ehtimol va kutilayotgan daromad

Odoo bitimning yutilish ehtimolini bosqichga qarab hisoblaydi. Bashoratli baholash modeli oʻtmishdagi yutilgan va yoʻqotilgan bitimlarga qaraydi, bosqich va jamoa har doim hisobga olinadi, boshqa maydonlarni esa yoqish mumkin. Bitim keyingi bosqichga oʻtsa, ehtimol avtomatik oshadi.

Sotuvchi ehtimolni qoʻlda oʻzgartirishi mumkin, bunda qoʻlda kiritilgan qiymat avtomatik hisobni bosib oladi, ammo qoʻlda 100 foiz qoʻyib boʻlmaydi. Kutilayotgan daromad bitim summasini koʻrsatadi, ehtimolga koʻpaytirilgan qiymat esa alohida maydonda hisoblanadi.

Bu ehtimol haqiqat emas, taxmin. Hujjatning oʻzi aytadi: bitimlar qancha koʻp oʻtgan boʻlsa, baho shuncha aniqroq boʻladi. Kam bitim bilan ishlaydigan kichik jamoada model yetarli maʼlumotga ega boʻlmaydi, shuning uchun raqam sezgi darajasida qoladi.

Gipotetik hisob farqni koʻrsatadi. Uchta bitimning har biri 100 birlik boʻlsin, ehtimollari esa 20, 50 va 80 foiz. Jami summa 300 birlik, ehtimolga koʻpaytirilgan qiymat esa 20, 50 va 80 ning yigʻindisi, yaʼni 150 birlik. Birinchi raqam rahbarga ortiqcha optimistik tasvir beradi, ikkinchisi esa realroq.

Amalda nima qilish mumkin

Quyidagi qadamlar tahririyatning oʻz tavsiyasi, manbalardagi mantiqdan chiqarilgan.

1. Har bosqich uchun bitta jumla yozing: qaysi hodisa yuz berganda bitim shu bosqichga oʻtadi, va shu jumlani tizimdagi bosqich tavsifiga kiriting.
2. Bosqichlarni besh-yetti taga tushiring va har birini xaridorning holati bilan nomlang, sotuvchi ishi bilan emas.
3. Oʻtish koeffitsiyentini bir davrda ochilgan bitimlar guruhi boʻyicha hisoblang va guruh yetilishini kuting.
4. Yoʻqotish sabablari roʻyxatini besh-sakkiz punktga cheklang va oyiga bir marta tahlil qiling.
5. Bitimning bosqichdagi muddatini koʻrib chiqing va qaysi bosqichda koʻproq kechikayotganini aniqlang.

Voronka sotuv jarayonining xaritasi emas, uning izi. Iz aniq boʻlishi uchun jarayon oldindan kelishilgan boʻlishi kerak.