Narxni 9 bilan tugatish odam narxni qanday oʻqishiga tayanadi: chap raqam oʻzgarsa, farq kattaroq tuyuladi. Maydon tajribalarida 9 talabni oshirgan, ayniqsa yangi mahsulotlarda. Lekin premium brendlarda, tez-tez qoʻllanganda va narx xotiradan eslanganda taʼsir susayadi yoki teskari boʻladi. Shuning uchun 9 qoidasi emas, sinash kerak boʻlgan gipotezadir.
Ikki farqni solishtiring. 4,00 bilan 2,99 orasidagi farq 1,01, 4,01 bilan 3,00 orasidagi farq ham 1,01. Hisob bir xil, lekin odamlar birinchisini kattaroq deb baholaydi. Sokolova, Seenivasan va Thomasning 2020 yilgi maqolasida aynan shu hodisa tasvirlangan. Birinchi juftlikda narxlarning chap raqamlari 4 va 2, ikkinchisida 4 va 3. AQShda koʻp chakana kompaniyalar narxni 9 bilan tugatadi, shuning uchun savol oddiy: bu haqiqatan sotuvni oshiradimi?
Chap raqam effekti: odam raqamni qanday oʻqiydi
Thomas va Morwitz 2005 yilda beshta tajriba oʻtkazib, 9 bilan tugaydigan narx nega bir tiyin qimmatroq narxdan kichik tuyulishini tushuntirdi. Ularning asosiy topilmasi: effekt faqat chap raqamlar farq qilganda ishlaydi, masalan 2,99 bilan 3,00 oʻrtasida. Ikki narx bir-biriga qancha yaqin boʻlsa, effekt shuncha kuchli. Hodisa faqat narxga emas, boshqa koʻp xonali sonlarga ham tegishli. Mualliflarning xulosasi ehtiyotkor: 9 narxni baʼzan kichik koʻrsatadi, lekin har doim emas, shuning uchun 9 dan foydalanish qarori alohida eʼtiborga loyiq.
Sokolova guruhi 2020 yilda bu hodisaning qachon kuchayishini aniqladi. Olti tadqiqotda, shu jumladan besh tajriba va bitta skaner maʼlumotida, chap raqam xatosi narxlar yonma-yon turganda kuchliroq boʻlgan. Odam bunday paytda narxni koʻrinishi bilan oʻqiydi va yaxlitlamaydi. Narxlardan birini xotiradan eslash kerak boʻlsa, odam ularni yaxlitlaydi va effekt susayadi. Demak, javondagi yoki jadvaldagi yonma-yon narxlarda chap raqam xatosi kuchliroq boʻladi.
Gipotetik misol. Ikki kursning narxi yonma-yon yozilgan, 19,99 va 20,00, farq esa 0,01 xolos, lekin chap raqam 1 dan 2 ga oʻtadi. Tadqiqot mantiqiga koʻra, aynan shunday juftlikda effekt kuchli, 20,00 va 20,01 juftligida esa chap raqam oʻzgarmagani uchun effekt kutilmaydi. Bu aniq juftlik sinalgan emas, bu mantiqning qoʻllanishi.
Maydon tajribalari: sotuv haqiqatan oshdimi
Laboratoriyada odam narxni qanday baholashi bir narsa, haqiqiy sotuv boshqa narsa. Anderson va Simester 2003 yilda shu boʻshliqni toʻldirdi. Ularning maqolasi uchta maydon tajribasiga tayanadi, tajribalar ayollar kiyimi sotadigan ikkita katalog kompaniyasida oʻtgan.
Natija: 9 bilan tugaydigan narx uchala tajribada ham talabni oshirgan, oʻsish esa yangi mahsulotlarda eski va mijozlarga tanish mahsulotlardagidan kuchliroq boʻlgan. “Chegirma” belgisi yonida turganda 9 ning taʼsiri zaiflashgan. Mualliflar buni shunday izohlaydi: 9 bilan tugash “chegirma” yozuviga oʻxshab, narx bozordagi boshqa narxlarga nisbatan past ekanini signal qiladi. Mualliflar yana taxmin qiladi: 9 mijozda maʼlumot kam boʻlganda yaxshiroq ishlashi mumkin, bu esa kompaniyalar nega uni har bir mahsulotga qoʻymasligini qisman tushuntiradi.
Yangi mahsulotlarda taʼsir kuchli ekani mantiqan tushunarli: mijoz yangi mahsulotning odatiy narxini bilmaydi, shuning uchun 9 uning uchun qoʻshimcha belgi vazifasini bajaradi. Bu tahririyat izohi, mualliflar buni shu shaklda isbotlamagan. Tajriba ikki katalog va kiyim bilan cheklangan. Doʻkon javonidagi oziq-ovqat yoki onlayn bozor uchun aynan shu natija chiqadi deb aytib boʻlmaydi.
Skaner maʼlumoti: oziq-ovqat va ikki xil taʼsir
Stiving va Winer 1997 yilda boshqa yoʻl tanladi: ular supermarketdagi xaridlar panelini, aniqrogʻi tuna konservasi va yogurt xaridlarini tahlil qildi. Ular narx tugashining ikki taʼsirini ajratdi. Birinchisi daraja taʼsiri: odam narxni haqiqatdan kamroq deb qabul qiladi. Ikkinchisi obraz taʼsiri: oʻng raqamlar oʻz-oʻzidan maʼno beradi. Modellar ikkala taʼsirni ham koʻrsatgan, yaʼni raqam tugashi xaridor tanlovida rol oʻynaydi. Ohio State universiteti matbuot xabariga koʻra, tahlil 13 617 xaridni qamragan: uch doʻkonda 123 hafta davomida tunaning ikki brendi va bitta doʻkonda 137 hafta davomida yogurtning ikki yetakchi brendi. Stiving fikricha, xaridorlar narxlarni solishtirganda chapdan oʻngga oʻqiydi va birinchi farq qilgan raqamda toʻxtaydi, oxirgi raqamlarni deyarli eʼtiborsiz qoldiradi. U buni xato deb hisoblamaydi: band odam murakkab hisobni soddalashtirish uchun qisqa yoʻldan foydalanadi.
Bu natija Anderson va Simester xulosasi bilan mos keladi, yaʼni 9 faqat raqamni kichraytirmaydi, balki signal ham beradi, lekin ikkala tadqiqot ham yigirma yildan koʻproq oldin chop etilgan va oziq-ovqat hamda kiyim bilan cheklangan.
Tanqid: effekt hamma joyda va har doim emas
Macé 2012 yilda Journal of Retailing jurnalida oziq-ovqat chakana savdosidagi 9 bilan tugaydigan narxlar ustida katta tahlil chop etdi. U 9 ning sotuvga taʼsiri aniq ekanini, lekin juda turlicha ekanini yozadi va buni brend, kategoriya, doʻkon va mijozlar tarkibiga bogʻlaydi. Uning xulosalari amaliy:
- Har narsaga 9 qoʻyish samarali emas.
- Premium brendlar uchun 9 sotuvni kamaytirishi mumkin.
- Kichik brendlar, yangi mahsulotlar va zaifroq kategoriyalarda 9 ancha samaraliroq.
- Doʻkon 9 dan qanchalik koʻp foydalansa, taʼsir shunchalik susayadi.
- Simulyatsiya ortiqcha qoʻllash zarar keltiradigan chegarani ham koʻrsatgan.
Gedenk va Sattler esa boshqa savol berdi: agar dalil aniq boʻlmasa, 9 ni ishlatish mantiqlimi? Ular 21 ta amaliy tadqiqotni koʻrib chiqib, chegara effekti bormi degan savolda natijalar bir xil emasligini topdi. Keyin foyda hisobini qildi. Agar chegara effekti boʻlmasa, 9 bilan tugatish foydadan oz narsani olib qoʻyadi. Agar effekt bor boʻlsa-yu, kompaniya 9 dan foydalanmasa, yoʻqotish ancha katta boʻlishi mumkin. Shuning uchun noaniqlik sharoitida 9 dan foydalanish urf emas, oqilona qaror boʻlishi mumkin.
Dalillar vaqt boʻyicha shunday joylashadi. 1997 va 2003 yillardagi tadqiqotlar 9 ning ishlashini koʻrsatdi. 2005 yilda mexanizm aniqlandi: chap raqam farq qilganda effekt boshlanadi. 2012 yilda taʼsir kontekstga bogʻliq ekani va ortiqcha qoʻllash zarar berishi koʻrsatildi, 2020 yilda esa effekt narxlar yonma-yon turganda kuchliroq ekani aniqlandi. Yaʼni “9 doim ishlaydi” degan qoida oʻrniga “9 qaysi sharoitda ishlaydi” degan savol paydo boʻldi.
Yaxlit narx sifat belgisi boʻlishi mumkin
9 bilan tugash arzonlik signalini beradi, yaxlit raqam esa teskari signal berishi mumkin. Stiving 2000 yilda nazariy model tuzdi: narxi yuqori boʻlib sifatni koʻrsatmoqchi boʻlgan kompaniyalar narxni yaxlit raqamga qoʻyishga moyil. Muallif amaliy dalil ham keltiradi: sifati yuqori mahsulotlarda narx yaxlitroq boʻladi, ayniqsa xaridor sifatni oldindan baholay olmaydigan kategoriyalarda.
Bu Macé topilmasi bilan mos keladi: premium brendda 9 sotuvni kamaytirishi mumkin. Gap shu: xaridor qimmat va sifatli narsada “9” ni chegirma belgisi sifatida oʻqisa, brendning obroʻsiga zarar yetishi mumkin. Bu tahririyat izohi. Stiving modeli uchun keyinchalik ilmiy izoh chop etilgan va muallif unga javob bergan, shuning uchun uni qatʼiy qoida deb olmaslik kerak.
Hisob: 9 nimaga tushadi
Gedenk va Sattler mantiqini oddiy hisob bilan koʻrsatish mumkin. Gipotetik misol: mahsulot narxi 100 birlik, siz uni 99 birlikka tushirasiz va har sotuvdan 1 birlik kam qolasiz, talab oshmasa bu sof yoʻqotish. Savol: talab kamida qanchaga oshsa, 99 shu yoʻqotishni yopadi?
| Mahsulot tannarxi | Marja 100 da | Marja 99 da | Talab kamida shuncha oshishi kerak |
|---|---|---|---|
| 90 | 10 | 9 | 11,1 foiz |
| 80 | 20 | 19 | 5,3 foiz |
| 60 | 40 | 39 | 2,6 foiz |
| 40 | 60 | 59 | 1,7 foiz |
Xulosa aniq. Marja qanchalik katta boʻlsa, 9 shunchalik arzon sugʻurta. Marja yupqa boʻlsa, bir birlik farq sezilarli, 9 esa mijozni ancha koʻproq jalb qilishi kerak. Bu hisob tadqiqot natijasi emas, oddiy arifmetika, lekin Gedenk va Sattler mantiqini raqamda koʻrsatadi.
Hisobni davom ettiramiz: tannarx 60 birlik, haftada 100 dona sotiladi, foyda esa 40 ga 100, yaʼni 4000 birlik. Narx 99 ga tushgach talab 5 foiz oshsa, foyda 39 ga 105, yaʼni 4095 birlik boʻladi va 2,4 foizga oshadi. Talab atigi 1 foiz oshsa, foyda 39 ga 101, yaʼni 3939 birlik va 1,5 foizga kamayadi. Farqni bitta raqam hal qiladi, shuning uchun sinov shart.
Amalda qanday sinash mumkin
Quyidagi qadamlar tadqiqotlardan chiqarilgan tahririyat xulosasi, rasmiy talab emas. Oʻzbekistonda bu hodisaning sinovi topilmadi, shuning uchun uni oʻz sotuvingizda tekshirish kerak. Masalan, 99 000 va 100 000 kabi narxlarda chap raqam va xona soni oʻzgaradi, shuning uchun mexanizm bu yerda ham ishlashi mumkin. Bu taxmin, isbot emas.
- Avval yangi yoki kam tanish mahsulotda sinang. Anderson va Simester bunday mahsulotlarda taʼsirni kuchliroq topgan.
- 9 ni “chegirma” belgisidan alohida sinang, chunki ikkalasi birga ishlaganda taʼsir susaygan.
- Premium mahsulot narxini 9 ga tushirishdan oldin ehtiyot boʻling: Macé u yerda sotuv kamayganini topgan.
- Natijani faqat sotilgan dona bilan emas, marja bilan ham baholang. Yuqoridagi jadval qancha oʻsish zarurligini koʻrsatadi.
- Sinovni tasodifiy guruhlarga ajratib, yetarli vaqt davomida oʻtkazing va natijani erta toʻxtatmang.
Gipotetik sinov rejasi. Bir xil oʻlchamdagi ikki doʻkon yoki ikki davr tanlanadi. Birida mahsulot 99 bilan, ikkinchisida yaxlit narx bilan sotiladi, davrlar esa keyin almashtiriladi. Boshqa hamma narsa, yaʼni joylashuv, reklama va aksiyalar, bir xil qoladi. Sotilgan dona, tushum va foyda uch alohida koʻrsatkich sifatida yoziladi. Kamida ikki toʻliq haftalik tsikl kutish tavsiya etiladi, chunki hafta kunlari bilan sotuv farq qiladi. Bu ham tahririyat tavsiyasi, tadqiqotlarda aniq muddat berilmagan.
Bu tadqiqotlar narxning oxiri haqida. Odam narxni nimaga solishtirib baholashi, yaʼni taqqoslash nuqtasi, alohida maqolada koʻrib chiqiladi.
9 bilan tugaydigan narx ishlaydigan joylar bor, ishlamaydigan joylar ham bor. Uning bahosi oddiy: har sotuvdan bir birlik kam foyda. Qaror bitta savolga tayanadi: sizning mahsulotingizda talab shu yoʻqotishni qoplaydigan darajada oshadimi?
Asosiy atamalar
- Chap raqam effekti
- Odam narxni birinchi, chap raqamga qarab baholashi. 2,99 va 3,00 oʻrtasidagi farq 2,98 va 2,99 oʻrtasidagidan kattaroq tuyuladi.
- Narx tugashi
- Narxning oxirgi raqami yoki raqamlari. Masalan, 99 bilan tugaydigan narx.
- Dala tajribasi
- Haqiqiy doʻkon yoki katalogda, mijozlar tasodifiy guruhlarga ajratilib oʻtkaziladigan tajriba.
- Skaner maʼlumoti
- Kassadagi shtrixkod orqali yigʻilgan haqiqiy xaridlar maʼlumoti.
- Daraja taʼsiri
- Odam narxni haqiqatdan kamroq deb qabul qilishi. Raqamning oxiri hisobga olinmay qolgani uchun shunday boʻladi.
- Obraz taʼsiri
- Narx tugashi odamga maʼno berishi. Masalan, 9 bilan tugash chegirma yoki arzonlik belgisi sifatida qabul qilinishi.
- Marja
- Bitta mahsulotdan qoladigan foyda: narx bilan tannarx orasidagi farq.
- Tannarx
- Mahsulotni sotuvchiga kelib tushgan yoki ishlab chiqarishga ketgan xarajat.
- Premium brend
- Yuqori sifat va maqom bilan bogʻlanadigan, odatda qimmatroq brend.
- Taqqoslash nuqtasi
- Odam narxni baholash uchun solishtiradigan boshqa narx yoki raqam.
Manbalar
Maqola quyidagi manbalarga tayanadi:
- Tatiana Sokolova, Satheesh Seenivasan, Manoj Thomas. The Left-Digit Bias: When and Why Are Consumers Penny Wise and Pound Foolish? Journal of Marketing Research, 57(4), 2020, 771-788. DOI 10.1177/0022243720932532. https://doi.org/10.1177/0022243720932532 (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Eric T. Anderson, Duncan I. Simester. Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments. Quantitative Marketing and Economics, 1(1), 2003, 93-110. DOI 10.1023/A:1023581927405. https://doi.org/10.1023/A:1023581927405 (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Manoj Thomas, Vicki Morwitz. Penny Wise and Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition. Journal of Consumer Research, 32(1), 2005, 54-64. DOI 10.1086/429600. https://doi.org/10.1086/429600 (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Duncan Simester. Field Experiments in Marketing. MIT Sloan School of Management, 2015 yil yanvar, NBER konferensiya materiali, Anderson va Simester 2003 tadqiqotining tavsifi. https://conference.nber.org/confer/2015/FEs15/Simester.pdf (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Mark Stiving, Russell S. Winer. An Empirical Analysis of Price Endings with Scanner Data. Journal of Consumer Research, 24(1), 1997, 57-67. DOI 10.1086/209493. https://doi.org/10.1086/209493 (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Ohio State University. Many prices end with 9 because consumers ignore the last digit. Universitet matbuot xabari, 1997 yil 16 oktyabr (Stiving va Winer tadqiqoti haqida). https://news.osu.edu/many-prices-end-with-9-because-consumers-ignore-the-last-digit/ (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Sandrine Macé. The Impact and Determinants of Nine-Ending Pricing in Grocery Retailing. Journal of Retailing, 88(1), 2012, 115-130. DOI 10.1016/j.jretai.2011.07.002. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2011.07.002 (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Mark Stiving. Price-Endings When Prices Signal Quality. Management Science, 46(12), 2000, 1617-1629. DOI 10.1287/mnsc.46.12.1617.12078. https://doi.org/10.1287/mnsc.46.12.1617.12078 (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)
- Karen Gedenk, Henrik Sattler. The impact of price thresholds on profit contribution - Should retailers set 9-ending prices? Journal of Retailing, 75(1), 1999, 33-57. DOI 10.1016/S0022-4359(99)80003-7. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(99)80003-7 (koʻrilgan: 24-oktabr, 2026)